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Aqui você irá encontrar tudo o que precisa saber sobre ABM, ou Account-Based Marketing – Marketing Baseado em Contas. Irá entender como ele está sendo utilizado em estratégias de captação de leads e como pode te ajudar a conquistar melhores resultados em suas vendas.

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Conheça o ABM – Marketing Baseado em Contas

Você já ouviu falar em ABM – Account-Based Marketing (ou Marketing Baseado em Contas)? 

Essa estratégia de marketing é uma abordagem direcionada a contas específicas e tem se tornado cada vez mais popular entre as empresas B2B.

Seu principal objetivo é personalizar a experiência do cliente e, assim, aumentar as chances de conversão.

O QUE É O ABM?

O Account-Based Marketing – ABM, ou Marketing Baseado em Contas, é uma estratégia de marketing B2B que tem ganhado popularidade nos últimos anos por trazer uma solução para um dos maiores problemas das empresas: a eficiência na conversão de leads.

 

Ao contrário do marketing tradicional, que busca atingir uma audiência ampla e diversa, o ABM se concentra em contas específicas e potencialmente mais valiosas para a empresa, em vez de se concentrar em leads individuais.

 

Ele envolve o uso de dados, ferramentas e análises para identificar, através de uma super segmentação, empresas e pessoas que são as mais valiosas para o seu negócio e, em seguida, criar uma estratégia de marketing personalizada para se relacionar com cada uma delas.

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Benefícios do ABM

O uso do ABM (Account-Based Marketing – Marketing Baseado em Contas) traz diversos benefícios para as empresas que o aplicam, como:

· Alta segmentação

Com a estratégia do ABM, é possível definir com mais precisão as contas ideais para serem atingidas, o que melhora a segmentação e ajuda a criar uma campanha de marketing mais eficiente e direcionada.

· Maior eficiência na conversão de leads

Como o ABM busca captar leads mais qualificados, as chances de conversão desses leads em clientes aumentam significativamente.

· Aumento do ROI

Com a melhoria na segmentação e na conversão de leads, é possível obter um melhor retorno sobre o investimento em marketing.

· Maior alinhamento entre vendas e marketing

Com o ABM, as equipes de vendas e marketing trabalham juntas para definir as estratégias e resultados alinhados, o que pode melhorar o desempenho de ambos os setores.

· Maior personalização

O ABM permite que as empresas criem campanhas personalizadas para cada conta-alvo, o que pode aumentar a efetividade das ações de marketing e melhorar a experiência do cliente.

· Maior fidelização de clientes

Com a criação de campanhas personalizadas, as empresas podem criar uma relação mais próxima com seus clientes, o que pode gerar maior fidelização e levar a novas oportunidades de negócios.

· Criação de um novo canal de prospecção

O ABM se concentra em clientes em potencial altamente qualificados, personalizando a estratégia de marketing para cada um, criando um novo canal de prospecção e levando a uma maior eficácia de prospecção e taxas de conversão mais altas.

· Decisões guiadas por dados

O ABM é uma abordagem baseada em dados que usa métricas para orientar as decisões de marketing. Ao coletar e analisar dados, as empresas podem ajustar suas táticas de marketing de forma estratégica, maximizando o ROI de suas atividades.

· Uso de novas tecnologias de prospecção

O ABM utiliza tecnologias avançadas de prospecção como marketing automation e análise de dados para segmentar clientes potenciais, personalizar campanhas e automatizar tarefas repetitivas. Isso melhora a eficiência, economiza recursos e aprimora a experiência do cliente.

EM RESUMO
O ABM pode ajudar as empresas a focar em contas mais qualificadas e auxilia no desenvolvimento de uma estratégia de marketing mais eficiente e direcionada, gerando melhor retorno sobre o investimento e uma maior fidelização de clientes.

“Mas será que o ABM serve para minha empresa?”

DEPENDE.

O ABM é indicado para empresas B2B que realizam vendas complexas ou nichadas, ou que possuem uma lista de contas específicas que são consideradas valiosas para a empresa.

Essas contas geralmente são empresas grandes, com grande potencial de receita e que possuem um perfil semelhante aos clientes já existentes da sua empresa.

Mas tudo vai depender do objetivo da sua empresa e da sua estratégia de marketing e vendas.

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Tipos de ABM

ABM Estratégico (ou 1:1)

O ABM Estratégico é o tipo mais completo de ABM e envolve a criação de uma estratégia personalizada para cada conta de alto valor.

Geralmente é usado para empresas com uma pequena base de clientes, com negociações complexas e que exigem uma
abordagem mais personalizada.

Neste tipo de ABM, a equipe de vendas trabalha em conjunto com o departamento de marketing para desenvolver uma estratégia personalizada para cada conta, com a finalidade de aumentar as vendas a retenção.

ABM de Contas em Massa (ou Para Muitos)

O ABM Para Muitos é usado para empresas com uma base de clientes maior e mais diversificada, mas ainda com algumas contas-chave que merecem uma abordagem personalizada.

Com esse tipo de ABM, a empresa identifica um grupo de contas que têm o potencial de gerar grandes vendas e cria uma campanha de marketing personalizada para essas contas.

ABM Híbrido (ou Para Poucos)

O ABM Para Poucos combina elementos do ABM estratégico e do ABM de contas em massa.

Neste tipo de ABM, a empresa identifica um grupo menor de contas que merecem uma abordagem personalizada e desenvolve uma estratégia personalizada para essas contas.

Em seguida, a empresa utiliza técnicas de ABM de contas em massa para atingir uma base maior de contas com campanhas de marketing mais amplas e genéricas.

Como é feito o ABM?

As etapas podem ser personalizadas de acordo com o tipo de ABM. São realizadas de forma cíclica, aplicando melhoria contínua através de performance.

· Identificação

Gerar listas de contas, estudar os leads envolvidos e o seu potencial, dividindo-os por potencial.

· Estratégia

Definir qual o caminho a percorrer criando uma estratégia de marketing baseado em contas.

· Fluxo

Desenvolvimento dos fluxos e materiais, treinamento dos SDR’s e envolvidos em receber estes leads das contas alvo.

· Play!

Lançar a campanha ABM e acompanhar diariamente o resultado.

· Performance

Entender o que está dando certo e o que deve mudar para rodar o mesmo fluxo, com mudanças, para uma lista similar, continuamente.

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O ABM já provou ser uma estratégia eficaz para várias empresas em diferentes setores.

Veja o exemplo da Conceitto Industrial, que teve um aumento de leads em 308% em 6 meses e ampliou sua presença digital através do ABM e automação de e-mails.

Nenhuma estratégia de ligação (cold call) foi utilizada.

CONCEITTO INDUSTRIAL

A Conceitto Industrial é uma empresa de tecnologia com mais de 10 anos de experiência, que oferece soluções completas para automação de pesagem, carregamento e descarregamento em ambientes rodoviários, ferroviários e portuários, com foco em tecnologia atualizada e menor impacto de custos

QUAL ERA A NECESSIDADE?

A Conceitto Industrial precisava gerar novos leads, oxigenar a base de clientes e ser reconhecida digitalmente como uma empresa de tecnologia.

QUAL A SOLUÇÃO
ENCONTRADA PELA AN1?

A AN1 estruturou o setor de prospecção e utilizou o ABM, inteligência de dados e campanhas de gotejamento por e-mail, 100% automatizadas, para gerar demanda e novos clientes.

A estratégia de hiper segmentação e personalização das campanhas de e-mail e mídia paga foi fundamental para superar o engajamento esperado e aumentar diretamente os orçamentos e aquisição de potenciais clientes via canais digitais.

QUAL FOI O RESULTADO

A base de leads aumentou 308% em 6 meses e o canal digital passou a corresponder a 12% do valor total de orçamentos, com um ticket médio 260% maior em relação aos outros canais de aquisição.

Além disso, a presença digital da empresa foi consolidada através da criação e otimização de um site para geração de demanda. A empresa começou a impactar outras empresas de uma nova maneira e o setor comercial se tornou mais independente de indicações e relacionamento dos gestores.

Indicadores médios das campanhas de e-mail

Abertura: 43% | Clique: 32% | Resposta: 29%

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