Resposta direta: O custo de SDR que mais pesa não aparece na folha. Está no tempo. Pela Bridge Group, são três meses até render e menos de dois anos na cadeira. E 112 atividades por dia rendem quatro conversas boas. Um agente de IA assume a pesquisa e o registro, e devolve ao SDR as horas de conversa.
Quem monta um time de pré-vendas costuma fazer a conta pelo salário. É a parte mais fácil de ver. A parte cara fica escondida no calendário: o tempo até render, o tempo de casa e o tempo longe do cliente.
Este post mostra esses três tempos com dado de pesquisa. E mostra onde um agente de IA ajuda o seu SDR a vender mais, sem tirar ninguém da conversa.
Quanto custa um SDR além do salário?
A Bridge Group pesquisa a função de SDR desde 2007. A 10ª edição saiu em 6 de fevereiro de 2025, com 351 empresas B2B. Três números contam a história do tempo.
3,0 meses
é o tempo médio de rampa até o SDR atingir a produtividade esperada, segundo a Bridge Group (2025)
1,9 ano
é a permanência média do SDR na função, a maior desde o início dos anos 2010, segundo a Bridge Group (2025)
40%
é a rotatividade anual mediana do time de SDR em 2024, somando demissões, saídas e promoções, segundo a Bridge Group (2025)
Fonte: The Bridge Group, Sales Development Models, Metrics & Compensation, 10ª edição, publicada em 06/02/2025. Pesquisa online de 2024 e 2025 com 351 empresas B2B. A amostra é 78% norte-americana e 83% de software como serviço.
Faça a conta junto. A pessoa fica cerca de 23 meses e passa 3 aprendendo. Quase um oitavo da passagem é rampa. E com 40% de rotatividade, a rampa recomeça todo ano em boa parte do time.
Tem um dado que alivia. A rampa de 3,0 meses é a menor da série desde 2010. A própria Bridge Group levanta a hipótese de que a IA no treinamento ajudou. É hipótese, não prova.
Para onde vai o dia de um SDR?
A mesma pesquisa contou as atividades diárias. A mediana é de 112 por dia: 44 ligações, 41 e-mails, 19 contatos no LinkedIn e 8 outros. Desse volume saem 4,1 conversas de qualidade.
Quantas atividades viram conversa no dia de um SDR
112 · atividades por dia (ligação, e-mail, LinkedIn e outros)
4,1 · conversas de qualidade por dia
Fonte: The Bridge Group, 10ª edição, 06/02/2025, medianas de 351 empresas B2B. É pesquisa de opinião com líderes de vendas, não medição de sistema. A amostra pende para times de pré-vendas mais estruturados.
O dado conversa com outro estudo. O State of Sales 2026, da Salesforce, ouviu 4.050 profissionais de vendas. Só 40% do tempo deles vai para vender. Detalhamos esse número e a conta de horas por conta neste post.
Junte as duas leituras. Boa parte do dia do SDR vai para tarefa que se repete: achar a empresa, achar o decisor, registrar no CRM. A conversa, que é o trabalho de verdade, fica com a sobra.
O que um agente de IA assume e o que fica com o SDR?
A divisão que funciona separa o que segue roteiro do que pede julgamento. O agente faz o primeiro. A pessoa faz o segundo e aprova o que o agente entregou.
Quem faz o quê na pré-venda com agente
Fonte: Metodologia AN1. Divisão de trabalho que usamos em operações de pré-venda com agente; não é dado de pesquisa.
É o mesmo desenho de um assistente de pesquisa para cada vendedor. Em contas grandes, ele aparece com mais detalhe na anatomia de uma operação de ABM Agêntico.
O agente não substitui o SDR. Ele devolve ao SDR as horas que a pesquisa comia.
Esses números valem para o Brasil?
Com cuidado. A amostra da Bridge Group é 78% norte-americana e 83% de empresas de software. O ciclo de venda, o canal e o mercado de trabalho daqui são outros. Use os números como ordem de grandeza, não como meta.
O agente também tem limite. Ele erra dado de empresa, confunde cargo e escreve mensagem genérica quando o briefing é fraco. Por isso nada sai sem revisão humana. E a categoria é nova: em 2025, só 1% das empresas da pesquisa tinha um agente na função de SDR.
Ganhar hora não garante ganhar reunião. A hora liberada só vira resultado se for para conversa com a conta certa.
Por onde começar esta semana?
Calcule a sua proporção
Puxe do CRM as atividades de uma semana de cada SDR e as conversas que avançaram. Divida uma pela outra. É o seu número, sem ferramenta nova.
Cronometre a pesquisa por dois dias
Peça ao time que anote o tempo gasto pesquisando antes de cada contato. Some no fim do segundo dia. Esse total é o que o agente pode devolver.
Marque as tarefas que seguem roteiro
Liste o que o SDR faz igual toda vez: pesquisa de empresa, busca do decisor, registro no CRM. Essas são as candidatas ao agente.
Teste uma tarefa por 30 dias
Comece pela pesquisa de conta. O agente monta o briefing, o SDR revisa antes de usar. Compare as conversas por dia antes e depois do teste.
O que muda quando o SDR para de pesquisar?
Muda a conta que importa. O custo de SDR deixa de ser medido em salário e passa a ser medido em conversa por dia. É esse número que paga a rampa e a rotatividade.
Quer fazer essa conta com os números do seu time? Fale com a gente e monte o diagnóstico da sua pré-venda.
Agente Baseado em Contas
100 contas, uma por uma
O agente pesquisa cada conta-alvo e entrega o briefing pronto para o vendedor revisar e enviar.
Humano aprova antes de sair
