Até 2028, 90% das compras entre empresas vão passar por um agente de IA, previu o Gartner em 21 de outubro de 2025. Quando esse agente não consegue ler o seu site, ele não desiste da pesquisa. Ele monta a opinião sobre a sua empresa a partir do que os outros dizem por aí.
Agente de IA, aqui, é um programa que pesquisa e compara fornecedores sozinho, a pedido de uma pessoa. Ele abre sites, lê preço, compara e devolve uma lista curta.
90%
da compra entre empresas será intermediada por agente de IA até 2028, segundo o Gartner
58%
do conteúdo vem de terceiros quando o agente esbarra em erro no site, contra 12% quando o site abre
85%
das menções de marca que a IA encontra estão em sites de terceiros, não no seu
A previsão do Gartner, publicada em 21 de outubro de 2025, fala em mais de 15 trilhões de dólares em compras entre empresas passando por esses agentes até 2028. É uma previsão, não um número medido, e vale tratar como direção e não como promessa.
O que já está medido é mais desconfortável. E é sobre o seu site.
O que muda quando quem pesquisa o seu fornecedor é um agente?
Muda quem precisa entender você. Antes era só uma pessoa. Agora é uma pessoa e um programa.
A pessoa perdoa. Ela procura o preço em outra aba, abre o PDF, pergunta no formulário. O programa não faz nada disso. Ele lê o que está na página, no formato em que está, e segue.
A Forrester, em previsões publicadas em 28 de outubro de 2025, estima que em 2026 um em cada cinco vendedores entre empresas já vai negociar preço respondendo a um agente do comprador. E registra um dado que interessa mais a quem gera demanda: 61% das pessoas que influenciam a compra dizem que a empresa usa ou vai usar uma IA privada para apoiar decisões de compra.
IA privada, no caso, é uma ferramenta de IA instalada dentro da empresa, que lê documentos internos e pesquisa fornecedores sem mandar dado para fora.
Você não escolhe se vai ser descrito pela IA. Escolhe se vai ser a fonte.
O agente desiste quando não consegue ler o seu site?
Não. Ele procura em outro lugar, e é aí que você perde o controle da narrativa.
Um levantamento da Siteline, publicado em 18 de junho de 2026, colocou agentes para pesquisar 100 produtos de software entre empresas. Quase um terço das sessões esbarrou em erro de acesso. E o comportamento nessas sessões mudou de forma clara.
De onde o agente tira o conteúdo sobre você
Site abriu normalmente
Conteúdo vindo de terceiros, 12%
Site deu erro de acesso
Conteúdo vindo de terceiros, 58%
Siteline, 18 de junho de 2026. 100 produtos de software entre empresas, em cinco categorias. Estudo de um único pesquisador, publicado no site da própria empresa, então vale como indício forte e não como censo.
Traduzindo: quando o seu site abre, o agente fala de você usando o que você escreveu. Quando o seu site trava, ele fala de você usando o que os outros escreveram. A conversa acontece de qualquer jeito, sem você.
Isso conversa com um dado que já usamos por aqui: 85% das menções de marca que as IAs encontram estão em sites de terceiros, e só 13,2% no site da própria empresa, segundo levantamento da Airops. Detalhamos o mecanismo em como entrar nas listas de terceiros que a IA lê.
Por que preço escondido virou problema de geração de demanda?
Porque preço ausente não é mais neutro. Ele vira lacuna, e lacuna é preenchida por terceiro.
No mesmo levantamento da Siteline, de 18 de junho de 2026, 14% dos produtos não informavam preço nenhum de forma legível. A taxa variava muito por categoria: 78% em ferramentas de produtividade, contra 54% em análise de dados.
Para uma pessoa, “fale com vendas” é um convite. Para um agente, é um campo vazio. Ele preenche esse campo com estimativa de fórum, de comparativo de terceiro ou de concorrente que publicou a tabela.
Não é argumento para abrir preço. É argumento para decidir de propósito o que a máquina vai encontrar no lugar dele: faixa, critério de cálculo, limites do plano. Qualquer coisa é melhor que silêncio.
O que fazer para o agente conseguir ler a sua empresa?
Cinco ajustes, em ordem de retorno. Nenhum deles é caro.
Libere os leitores automáticos das IAs
GPTBot, OAI-SearchBot, ClaudeBot, PerplexityBot e CCBot costumam vir bloqueados por herança de modelo antigo de site. É uma linha de configuração, e sem ela todo o resto é inútil. A Amazon bloqueou esse tipo de leitor e perdeu a liderança de citações de comércio eletrônico no ChatGPT para o Walmart em um mês, segundo a Tinuiti, em 2025.
Garanta que o conteúdo esteja no HTML entregue
A maioria desses leitores não executa JavaScript. Se o texto só aparece depois que o navegador monta a página, ele não existe para a máquina. Vale principalmente para preço, planos e comparativos.
Publique preço e limites como texto, não como imagem
Tabela de planos em HTML, limites de uso escritos, o que está e o que não está incluso. Imagem de tabela é invisível para quem está comparando você com outros três fornecedores.
Responda a pergunta nos dois primeiros parágrafos
As ferramentas de IA quebram a página em pedaços e recuperam o pedaço que responde. Conteúdo com resposta direta e dado próprio é citado 78% das vezes, contra 12% de conteúdo explicativo genérico, segundo levantamento da Saltbox. Escrevemos sobre esse mecanismo em como a IA recupera fontes e decide quem citar.
Deixe a data de atualização visível
Conteúdo datado e recente é lido com mais frequência pelos leitores automáticos. É um ajuste de tema, feito uma vez.
O que não adianta: arquivo llms.txt. O guia oficial do Google sobre busca com IA, atualizado em 10 de julho de 2026, diz que não é preciso criar arquivos legíveis por máquina para aparecer na busca, porque a própria busca do Google não os usa. O mesmo guia afirma que dados estruturados não são exigidos para a busca com IA generativa. Vale para resultado rico na busca clássica, não como atalho de citação.
E como controlar o que os outros dizem de você?
Controlar, não dá. Influenciar, dá, e é onde está o trabalho mais rentável hoje.
A Ahrefs analisou 75 mil marcas e encontrou correlação bem maior entre citação em IA e menção do nome da marca (0,664) do que entre citação e link recebido (0,218). Em outras palavras: ser citado pelo nome pesa mais que ganhar link. Abrimos esse número em menções de marca e a citação da IA.
Correlação não é causa, e nenhum desses estudos prova que a menção causa a citação. Mas a direção é consistente entre fontes independentes, e a prática cabe no orçamento de quem não é líder de mercado.
Vale um alerta de método: comprar menção plantada não entra. O próprio guia do Google afirma que buscar menções inautênticas pela web ajuda menos do que parece. Fora isso, publicidade não identificada é irregular no Brasil, e o risco fica com o cliente.
Isso substitui a geração de demanda para pessoas?
Não, e quem disser que sim está vendendo alguma coisa.
A pessoa continua decidindo. O agente monta a lista curta, e a lista curta vai para uma reunião com gente dentro. A Forrester registra inclusive um efeito contrário ao hype: 19% dos compradores que usam IA se sentem menos confiantes na decisão por causa de informação imprecisa vinda dessas ferramentas.
Ou seja, existe um prêmio para quem for a fonte verificável no meio do ruído. Quem publica dado com origem e data escritas ao lado do número está resolvendo o problema do comprador, não só otimizando para máquina. É a mesma lógica que já vale para o tráfego que vem das ferramentas de IA, que converte mais justamente porque chega decidido.
O custo honesto: isso é trabalho contínuo. A fonte que a IA prefere muda quando o modelo é atualizado, e o que funcionou num trimestre pode encolher no seguinte. Não é projeto com data de fim.
Perguntas frequentes
Agente de IA é a mesma coisa que ChatGPT?
Não. O ChatGPT responde perguntas. O agente executa uma tarefa de ponta a ponta, abrindo vários sites, comparando e devolvendo uma recomendação. O agente pode usar um modelo como o do ChatGPT por dentro, mas navega sozinho.
Meu site é pequeno, isso vale para mim?
Vale mais, inclusive. O estudo original de otimização para IA generativa (arXiv, 2023) mediu ganho de até 40% em visibilidade ao incluir citações, aspas e estatísticas no texto, e o ganho foi de 115% para marcas de autoridade baixa. É o tipo de ajuste que equaliza.
Preciso comprar uma ferramenta de monitoramento?
Não para começar. O básico é rodar as perguntas que o seu cliente faz, várias vezes, em mais de um motor, e registrar em quantas execuções a sua marca aparece. Comparamos os dois caminhos em medir visibilidade em IA: ferramenta paga ou metodologia própria.
Em quanto tempo isso aparece?
Ajuste técnico e de conteúdo aparece em semanas. Reputação e presença em fontes de terceiros levam meses. O detalhamento por camada está em prazo do GEO: quanto tempo até a IA citar a sua empresa.
O próximo passo
Abra o seu site como se você fosse o agente. Procure o preço, o limite do plano e a comparação com o concorrente. Se você precisar de mais de dois cliques ou de um PDF, a máquina não vai achar, e vai perguntar para outra pessoa sobre você.
Geração de Demanda
O que a máquina lê sobre você hoje
A gente abre o seu site como um agente abriria, mostra onde ele trava e o que ele encontra sobre a sua empresa em outros lugares.
Sem compromisso · metodologia declarada
Para acompanhar o que estamos medindo semana a semana, os bastidores saem primeiro no LinkedIn da AN1 e as versões curtas no Instagram e no YouTube.
Fontes
- Gartner. “Gartner Unveils Top Predictions for IT Organizations and Users in 2026 and Beyond”, 21 de outubro de 2025. gartner.com
- Forrester. “Forrester’s 2026 B2B Marketing, Sales, And Product Predictions”, 28 de outubro de 2025. forrester.com
- Siteline. “How Well Do AI Agents Understand Top Software Products?”, 18 de junho de 2026. siteline.ai
- Google Search Central. “Google’s Guide to Optimizing for Generative AI Features on Google Search”, atualizado em 10 de julho de 2026. developers.google.com
- Aggarwal et al. “GEO: Generative Engine Optimization”, arXiv:2311.09735, 2023. arxiv.org
