Resposta direta: ABM (Account-Based Marketing) é a estratégia para mercados nichados: em vez de gerar volume de leads, você define as contas que valem a pena e faz marketing personalizado para cada uma. Difere do Inbound porque inverte o funil: primeiro escolhe o cliente, depois cria a atração.
Você não consegue gerar leads qualificados pois o seu mercado de atuação é extremamente nichado? Se você tem essa dor, saiba que não está sozinho.
Neste artigo, vamos apresentar o ABM, uma estratégia que alia marketing e vendas, potencializando esforços com assertividade.
Afinal, o que é Account-Based Marketing (ABM)?
Pode parecer mais um termo da moda, mas a tradução é focar suas estratégias em contas pré-definidas, selecionando quem são seus potenciais clientes e depois fazendo campanhas para atrair e se relacionar com eles.
Em resumo, o ABM pode ser descrito como: pegar uma lista de prospecção de perfil ideal de clientes e trabalhá-la paralelamente à sua estratégia de Inbound Marketing.
Qual a diferença entre ABM e Inbound Marketing?
No geral, a estratégia de Inbound Marketing foca em volume, enquanto a estratégia de ABM foca em qualidade.
No inbound, você se esforça para atrair o máximo de pessoas até a sua empresa e depois vai eliminando aquelas que não tem potencial para virar clientes.
Já no ABM, você seleciona pessoas (B2C) ou empresas (B2B) que possuem algum grau de afinidade com a sua marca, produto ou serviço e investe mais tempo e dinheiro para atrair esses potenciais clientes.
Afinal, quando o negócio der certo, você terá um ótimo retorno dos seus investimentos.
Quais os benefícios do ABM?
As empresas que conseguem trabalhar com uma estratégia de ABM notam transformações relevantes em seus ambientes. São elas:
Menos “reação” e mais proatividade
Em vez de esperar potenciais clientes manifestarem interesse pelo seu produto ou serviço, sua equipe buscará ativamente esses clientes e os abordará com conteúdos personalizados para cada um (ou para cada nicho) e informações estratégicas que podem facilitar a negociação e fazer a diferença na hora da escolha para fechar o negócio.
Menos conflito e mais colaboração
Os conflitos entre os times de marketing e vendas são reduzidos. A equipe de vendas ajudará a escolher as empresas que fazem parte da lista de contas-chave, por isso todos estarão ansiosos para começarem as negociações.
Enquanto isso, a equipe de marketing sabe que as campanhas criadas e os leads gerados serão do interesse de vendas, então não tem discussão sobre qualidade.
Menos desperdício e mais eficiência
Por ser direcionado em alvos específicos, o ABM minimiza a perda de recursos e favorece a otimização de vendas. Em outras palavras, o time de marketing passa a ser mais eficiente em usar o tempo, dinheiro e energia em campanhas que realmente vão fechar vendas.
Isso é fundamental, pois aumenta a produtividade e eleva a moral de todos os membros do time, além de fazer a diferença no cálculo final dos lucros.
Menos quantidade e mais qualidade
Ao invés de atrair todas as pessoas e empresas e fazer com que a equipe de vendas trabalhe para filtrar aqueles que são compatíveis com o negócio, o ABM aborda somente os potenciais clientes que já tem algum tipo de afinidade com o que você oferece.
Dessa forma, a taxa de conversão das abordagem é muito maior do que as demais estratégias de marketing, fazendo com que sua equipe tenha menos quantidade de potenciais clientes, porém mais qualidade entre eles.
Nós usamos ABM e aplicamos essa estratégia com alguns de nossos clientes. Se você quer entender na prática como funciona, veja como aumentamos a base de clientes da Conceitto Industrial em mais de 300% em apenas 6 meses, clicando aqui.
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