Você não consegue gerar leads qualificados pois o seu mercado de atuação é extremamente nichado? Se você tem essa dor, saiba que não está sozinho.
Neste artigo, vamos apresentar o ABM, uma estratégia que alia marketing e vendas, potencializando esforços com assertividade.
Afinal, o que é Account-Based Marketing (ABM)?
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Pode parecer mais um termo da moda, mas a tradução é focar suas estratégias em contas pré-definidas, selecionando quem são seus potenciais clientes e depois fazendo campanhas para atrair e se relacionar com eles.
Em resumo, o ABM pode ser descrito como: pegar uma lista de prospecção de perfil ideal de clientes e trabalhá-la paralelamente à sua estratégia de Inbound Marketing.
Qual a diferença entre ABM e Inbound Marketing?
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No geral, a estratégia de Inbound Marketing foca em volume, enquanto a estratégia de ABM foca em qualidade.
No inbound, você se esforça para atrair o máximo de pessoas até a sua empresa e depois vai eliminando aquelas que não tem potencial para virar clientes.
Já no ABM, você seleciona pessoas (B2C) ou empresas (B2B) que possuem algum grau de afinidade com a sua marca, produto ou serviço e investe mais tempo e dinheiro para atrair esses potenciais clientes. Afinal, quando o negócio der certo, você terá um ótimo retorno dos seus investimentos.
Quais os benefícios do ABM?
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As empresas que conseguem trabalhar com uma estratégia de ABM notam transformações relevantes em seus ambientes. São elas:
Menos “reação” e mais proatividade
Em vez de esperar potenciais clientes manifestarem interesse pelo seu produto ou serviço, sua equipe buscará ativamente esses clientes e os abordará com conteúdos personalizados para cada um (ou para cada nicho) e informações estratégicas que podem facilitar a negociação e fazer a diferença na hora da escolha para fechar o negócio.
Menos conflito e mais colaboração
Os conflitos entre os times de marketing e vendas são reduzidos. A equipe de vendas ajudará a escolher as empresas que fazem parte da lista de contas-chave, por isso todos estarão ansiosos para começarem as negociações.
Enquanto isso, a equipe de marketing sabe que as campanhas criadas e os leads gerados serão do interesse de vendas, então não tem discussão sobre qualidade.
Menos desperdício e mais eficiência
Por ser direcionado em alvos específicos, o ABM minimiza a perda de recursos e favorece a otimização de vendas. Em outras palavras, o time de marketing passa a ser mais eficiente em usar o tempo, dinheiro e energia em campanhas que realmente vão fechar vendas.
Isso é fundamental, pois aumenta a produtividade e eleva a moral de todos os membros do time, além de fazer a diferença no cálculo final dos lucros.
Menos quantidade e mais qualidade
Ao invés de atrair todas as pessoas e empresas e fazer com que a equipe de vendas trabalhe para filtrar aqueles que são compatíveis com o negócio, o ABM aborda somente os potenciais clientes que já tem algum tipo de afinidade com o que você oferece. Dessa forma, a taxa de conversão das abordagem é muito maior do que as demais estratégias de marketing, fazendo com que sua equipe tenha menos quantidade de potenciais clientes, porém mais qualidade entre eles.
Nós usamos ABM e aplicamos essa estratégia com alguns de nossos clientes. Se você quer entender na prática como funciona, veja como aumentamos a base de clientes da Conceitto Industrial em mais de 300% em apenas 6 meses, clicando aqui.