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[SÉRIE DEMANDAS] Aprenda a Diferença entre Geração de Demanda e Geração de Leads

Se o seu negócio possui uma presença digital – redes sociais ou site, entre outros – você certamente já ouviu falar nas expressões “geração de demanda” e “geração de leads”. Mas você sabe do que se trata? Em outras palavras, são estratégias de comunicação digital para atrair e fidelizar clientes.

Nesse sentido, a geração de demanda consiste no processo de criar necessidades em relação a seus produtos ou serviços. 

Por outro lado, a geração de leads tem a ver com a coleta de informações sobre potenciais clientes com vistas a aproximá-los o máximo possível da decisão de compra.

Tais práticas são aplicadas e estão associadas a algo que você também já deve ter ouvido falar, o “funil de vendas”. Ou seja, mais do que gerar confiança e fidelização dos clientes, estes processos de marketing digital são voltados para o crescimento dos negócios.

Acompanhe nosso material e saiba tudo sobre geração de demanda e leads, ferramentas essenciais para o engajamento nas plataformas on-line.

O que é Geração de Demanda

Para falarmos de forma objetiva, a geração de demanda consiste em fazer com que as pessoas se interessem pelos serviços ou produtos que o seu negócio oferece. Nada mais é do que a busca por estratégias capazes de atrair a atenção sobre o que você faz.

Para gerar as demandas, existem alguns mecanismos de comunicação digital que são mais comumente usados, por exemplo:

  • marketing de conteúdo;
  • inbound marketing;
  • mídia social;
  • publicidade paga.

Enquanto o Marketing de Conteúdo tem a ver com tornar sua presença digital mais relevante nos mecanismos de busca (Google, por exemplo), o Inbound Marketing se refere a uma metodologia que foca no diálogo constante entre a empresa e os consumidores.

O trabalho com Mídia Social pode ou não ser parte de uma estratégia de Inbound Marketing, mas se trata, especialmente, da produção de conteúdo voltado a atrair atenção do público em ambientes como Instagram, Facebook, TikTok, etc.

A Publicidade Paga consiste no investimento financeiro para posicionar uma marca, produto ou serviço em plataformas digitais.

Isso pode ocorrer, por exemplo, tanto em redes sociais quanto em resultados de busca, sendo que os anunciantes podem pagar por impressões (aparição do site nas buscas por determinadas palavras-chave) ou cliques.

Tudo isso tem como objetivo apresentar seu negócio para uma audiência que ainda não conhece seus serviços ou produtos. De desconhecida, sua empresa passa a ser vista como solução a problemas que antes não eram identificados pelos usuários.

O que é Geração de Leads

O mais importante aspecto da Geração de Leads, e seu objetivo central, é gerar informações de contato dos clientes em potencial para o seu negócio. Com isso você pode convertê-los em compradores reais.

O que isso significa? Trata-se de desenvolver e criar mecanismos de captura de dados (nome, e-mail, telefone, etc.) para um contato mais próximo com vistas à decisão de compra.

Para obter tais dados, você pode oferecer a seus futuros clientes algumas vantagens, como descontos ao se cadastrarem ou mesmo o download de materiais informativos, entre eles e-books e White Papers (materiais detalhados sobre um produto ou serviço).

Há ainda outros métodos:

  • formulários de inscrição;
  • newsletters;
  • chamadas para ação (call to actions);
  • landing pages.

Formulários de inscrição servem para que interessados em seu negócio possam se cadastrar para obterem mais informações a respeito do produto ou serviço ou mesmo para receber mailings com ofertas.

As Newsletters têm função semelhante, mas costumam ter conteúdo mais informativo, atrelando as soluções que sua empresa oferece a temas contemporâneos ou de interesse do segmento.

Chamadas para ação, também conhecidas pela expressão em inglês call to action, indicam aos usuários o que devem fazer. Trata-se, normalmente, de um convite imperativo que envolve ações como “clique” ou “faça” tal coisa.

As Landing Pages têm o objetivo de atrair clientes em potencial reunindo em um só lugar o máximo de informações possíveis sobre o serviço ou produto e oferecendo um canal de contato direto entre empresa e consumidores.

Todas estas estratégias estão associadas ao funil de vendas, nas quais as primeiras (Formulários de inscrição e Newsletters) estão mais diretamente ligadas ao fundo do funil – etapa de conversão de leads em clientes – e as últimas (chamadas para ação e Landing Pages) ao que chamamos meio de funil.

Quais as diferenças entre geração de demanda e geração de leads

Comumente confundidas ou tratadas como sinônimos, geração de demanda e geração de leads são estratégias diferentes e se aplicam a funções distintas dentro do marketing digital.

Vejamos. Enquanto as práticas de geração de demandas são orientadas para despertar a consciência sobre um produto ou serviço; as estratégias de geração de leads voltam-se para a conversão de um potencial cliente em um comprador.

Foco da geração de demanda:

  • fortalecimento da marca; 
  • aumento da base de clientes; 
  • otimização dos custos da captação de clientes; 
  • auxílio na retenção de clientes; 
  • aumento das vendas e da lucratividade.

Foco de geração de leads:

  • atrair e reter potenciais clientes para tomarem uma decisão de compra favorável;
  • diminuir a fricção do funil de vendas e aumentar as possibilidades concretas de compra;
  • reduzir o ciclo de vendas, oferecendo informações e qualificando os leads;
  • aumentar a retenção de clientes.

Geração de demandas e geração de leads: uma via de mão dupla

Como em toda ação de marketing digital, pensar as estratégias de geração de demandas e leads de forma isolada costuma ser um erro primário. É necessário ter uma visão holística sobre as estratégias e compreender como cada uma cumpre sua função.

Os formulários de contato que você inclui nas landing pages são essenciais para capturar informações de contato necessárias para você qualificar seus leads.

Porém, nada disso será relevante se sua marca não tiver autoridade (conteúdo qualificado) suficiente para a conscientização sobre os produtos ou serviços que ela oferece.

Portanto é necessário criar táticas de geração de demanda que incluam em seu horizonte mais amplo e estratégico a criação de leads, em um processo de mão dupla e retroalimentação de informações e dados.

Como integrar geração de demandas e geração de leads

Tão importante quanto conhecer as diferenças é saber como fazer interagir os conjuntos de ferramentas que integram as diferentes estratégias.

Apresentamos a seguir algumas dicas sobre como tornar esse processo mais efetivo.

1. Segmente sua audiência

Mire no seu público-alvo. Quanto mais restrito for seu recorte de audiência, melhor será a experiência oferecida ao usuário. Daí a importância de interpretar e projetar os dados de geração de leads para a construção de estratégias de geração de demanda.

2. Personalize seu conteúdo

Com base nas informações de segmentação de audiência, pode-se vislumbrar melhor os conteúdos de topo de funil para geração de demanda. Em suma, use dados para tomar decisões embasadas em informações concretas e fornecer os conteúdos que os usuários buscam.

3. Aposte na automação de marketing

Esse processo tem a ver com usar a tecnologia para automatizar processos e aumentar a eficiência das ações de comunicação digital, facilitando o processo de conversão de leads em clientes.

4. Facilite a jornada do cliente

A nutrição de leads, envio automatizado de conteúdos que os usuários demonstram interesse por meio dos canais de interação, dão boas pistas sobre quais conteúdos podem ser interessantes. Isso serve tanto para geração de demanda quanto de leads, fazendo-os avançar no funil de vendas.

Conheça alguns cases de sucesso

Integrar tecnologias, conteúdo relevante e a estratégia correta traz resultados. Na Aceleradora N1 a convergência desses três vetores se traduziu em ganhos para importantes clientes de sua cartela de atendimento.

Vinícola Salton

A partir de um trabalho de diagnóstico e de planejamento de Inbound Marketing a Vinícola Salton, em 2020, saiu da posição de zero para mais de 22 mil leads qualificados

Tal feito tem a ver, precisamente, com um trabalho integrado de geração de demanda e geração de leads, incluindo, entre outras ferramentas, a produção de conteúdos para todas etapas do funil de vendas.

Conceitto Industrial

Dentro do mercado de automação de pesagens, carregamentos e descarregamentos em ambientes rodoviários, portuários e ferroviários, a Conceitto Industrial é uma empresa importante para o segmento. 

Mesmo assim, ela tinha o objetivo a curto prazo de alcançar três metas: gerar novos leads, oxigenar a base de clientes e ser reconhecida digitalmente como uma empresa de tecnologia.

Através de uma análise minuciosa da base de clientes e de um trabalho de marketing de consolidação da presença digital da marca, a Aceleradora N1 gerou 308% de crescimento de leads em apenas seis meses.

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Enfim, agora que você conhece um pouco mais sobre as estratégias e aplicações de geração de demanda e geração de leads, que tal acelerar seu negócio com a AN1?

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