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[SÉRIE DEMANDAS] Estratégias avançadas de demanda de marketing segmentado

Toda estratégia comercial e, consequentemente, de demandas de marketing, depende de um fator incontornável: conhecer o mercado em que atua. Mas esta é a mais elementar das tarefas, apenas o ponto de partida, o pontapé inicial. É preciso esmiuçar seu público-alvo. É em função desta necessidade que surgem a demanda de marketing segmentado

Essa demanda consiste, basicamente, em separar o mercado geral de clientes potenciais (os leads) de acordo com características específicas. Há, ainda, o nicho que é um grupo ainda mais restrito, composto por uma parcela pouco ou nada atendida de um grande grupo consumidor.

Neste contexto, talvez o principal desafio em gerar demanda de marketing segmentado seja o de conhecer os interesses de grupos muito especializados. Isso também é fundamental para construir uma estratégia de marketing digital eficiente e com bons resultados.

Embora não seja simples, está longe de ser impossível. Acompanhe este texto até o final e conheça dicas de como segmentar seu público e oferecer conteúdo de marketing dirigido.

Delimitando as necessidades do público-alvo

Basicamente, quando se trata de delimitar as necessidades do público-alvo, geralmente leva-se em conta quatro fatores: segmentação geográfica, segmentação demográfica, segmentação comportamental e segmentação psicográfica.

O que importa ao delimitar esses fatores é tentar compreender como diferentes características do público consumidor são capazes de afetar os hábitos de compra.

Segmentação geográfica

Como o nome sugere, a segmentação geográfica se refere à localização do mercado consumidor. É preciso levar duas coisas em conta: o recorte espacial (continente, país, Estado, cidade, bairro, região) e os concorrentes que ocupam o mesmo espaço de seu negócio e segmento.

Porém, para o mercado digital, esta segmentação não é a mais importante.

Segmentação demográfica

Demografia diz respeito a características gerais de uma população, cujo tamanho vai depender dos interesses e do foco da pesquisa em questão. Veja, o mercado consumidor é, também, uma população. Conhecer suas características é fundamental para sua estratégia de marketing.

Alguns aspectos a serem levados em conta em uma segmentação demográfica:

  • idade;
  • identidade de gênero;
  • renda;
  • ocupação;
  • etnia (raça);
  • nacionalidade;
  • classe social;
  • escolaridade.

Segmentação comportamental

O monitoramento dos consumidores em ambientes digitais, registrando suas preferências e necessidades, se tornou bastante necessário para a segmentação comportamental. Isso porque ela está diretamente ligada aos hábitos de consumo das pessoas.

Entre os vetores que entram nesta análise estão os seguintes pontos:

  • o que procuram;
  • o que precisam;
  • o que conhecem;
  • o que consomem;
  • em que quantidade consomem;
  • com que frequência.

Segmentação psicográfica

Este tipo de segmentação de mercado, recorta o público-alvo considerando aspectos da personalidade e estilo de vida do grupo consumidor. 

Com a maior politização de determinados setores sociais, preocupações com questões ambientais, direitos trabalhistas, respeito às minorias de gênero, etc., vieram à pauta do dia. 

Tendo em vista este cenário, a segmentação psicográfica se tornou importante. Saiba o que é mais importante:

  • tipo de música preferida;
  • preferências culinárias como, por exemplo, vegetarianismo ou veganismo;
  • relação das marcas com testes em animais;
  • responsabilidade social e ambiental das empresas;
  • opções para pessoas intolerantes a substâncias como lactose ou glúten;
  • liberdade feminina, entre outros.

Técnicas para entender a demanda de marketing segmentado

Entender quais são as demandas de um determinado público, especialmente quando ele é de nicho, nem sempre é fácil. Tendo isso em mente, preparamos algumas dicas que podem lhe ajudar a entender o que seus consumidores desejam.

  • Descubra o seu mercado: fazer pesquisas de mercado, descobrir quais nichos não são atendidos pelo seu segmento e apostar em diferenciais competitivos são fundamentais para uma boa estratégia de geração de demanda de marketing segmentado. Este trabalho não é fácil, então procure aliar paixão e razão, para não se desmotivar nos momentos de baixa e persistir no negócio.
  • Identifique um problema: tendo descoberto seu mercado você será capaz de observar melhor o comportamento do seu público segmentado e dos concorrentes. Uma maneira de fazer isso é por meio da pesquisa de palavras-chave relacionadas ao seu negócio no Google, mas também por meio dos feedbacks do grupo em questão em redes sociais.
  • Observe a demanda: se você identificou um problema real no segmento em que atua e pretende oferecer uma solução para ele, certamente haverá um fluxo de leads para o seu negócio. Onde há demanda por um serviço ou produto, há pessoas dispostas a pagarem por uma solução. Fique atento!
  • Olhe para a concorrência: é claro que a esta altura você sabe o quão importante é observar os concorrentes de seu mercado, mas é preciso um olhar focado. Neste caso, voltado para como seus concorrentes estão percebendo e oferecendo soluções para um mesmo problema.

Ter todas essas dimensões em mente é fundamental para que você conheça o terreno em que está atuando e transforme estas informações em alternativas criativas e rentáveis. 

Táticas avançadas de segmentação

Para utilizar táticas avançadas de marketing segmentado é necessário partir de um tripé muito importante: 

  • Cultura data-driven: tenha sua equipe orientada por dados.
  • Análise correta de dados: atenção à verificação de dados. Observe se são um reflexo da realidade ou se são muito diferentes.
  • Base de clientes: os dados que você precisa estão dentro da base de quem consome seu produto ou serviço. Esteja atento.

Partindo dessas premissas é necessário, então, fazer algumas análises.

Entenda qual perfil se alinha o seu negócio

Quando uma empresa constrói um planejamento de marketing ou mesmo um manual de identidade da marca é comum que ela estabeleça uma “persona” para o seu negócio. Esta persona deve refletir o perfil daquele que é considerado o público-alvo de sua empresa ou produto.

Uma maneira de encontrar a melhor definição de “persona” é a partir da própria base de clientes de uma empresa. Use os dados a seu favor. Isso vai ajudar a direcionar suas campanhas de marketing.

Atente às possibilidades de rentabilização

Para negócios em que a compra de um produto ou solicitação de um serviço são recorrentes, é importante estar ligado ao que no marketing chamamos de Lifetime Value ou, simplesmente, LTV. Essa métrica se refere ao valor que um cliente retorna ao longo do tempo.

Isso ajuda tanto a aumentar o ticket médio (upsell) de compra dos clientes, quanto a possibilidade de vendas casadas (cross-sell). Prestar atenção às informações que os clientes oferecem permite melhorar os resultados de vendas e fidelizá-los.

Churn: cuidado com a redução de receitas ou clientes

Há uma métrica comercial que se chama “Churn”. O conceito se refere à taxa que indica o quanto sua empresa perdeu de receita ou clientes. Há um cálculo econométrico para determinar este índice.

Em termos de marketing digital, porém, o Churn nos ajuda a monitorar e identificar certos padrões de cancelamento ou de declínio de demanda. 

Prestando atenção a isso, é possível projetar comportamentos futuros e criar campanhas segmentadas para não reduzir as compras recorrentes ou futuras.

Estabeleça conexões sólidas com seus clientes

Conexões dependem da relação que as marcas estabelecem com seus clientes. Tão mais sólidas serão estas relações quanto mais próximo for o contato entre você e seu público-alvo. 

Por isso, todo esforço é válido para compreender suas necessidades e oferecer as soluções que ele busca. Estratégias como storytelling (adicionar link do post sobre storytelling) tendem a favorecer uma conexão mais emocional com a audiência.

Pensando nisso, preparamos cinco dicas de como estreitar os laços com públicos específicos de seu segmento:

  • Saiba se comunicar: mais do que falar, é importante, principalmente, saber ouvir. Ouça seus clientes.
  • Compreenda as necessidades: às vezes, o que os clientes demandam é um pouco diferente do que você oferece. Ou seja, esteja disposto a atender as necessidades do seu público-alvo e ajustar suas estratégias de comunicação.
  • Humanize: por mais que a tecnologia seduza as pessoas, os seres humanos se acostumaram, ao longo da evolução de nossa espécie, a se relacionar com outros seres humanos. É importante que suas estratégias de marketing digital sejam capazes de humanizar sua relação com os clientes.
  • Comunique-se: manter um contato periódico com sua base de clientes é fundamental. As razões nós expusemos acima.
  • Conte com a tecnologia: há inúmeras ferramentas que nos ajudam na hora de planejarmos nossas ações de marketing. Podemos sempre contar com elas, aliando conhecimento técnico e sensibilidade humana, para sabermos exatamente qual tipo de demanda o nosso segmento exige.

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