Além de uma tendência valiosa no marketing B2B, o Account Based Marketing (ABM) define um novo paradigma focado em atingir contas estratégicas com base em um Ideal Customer Profile (ICP) bem definido.

Enquanto estratégias tradicionais visam atrair um grande volume de leads para depois qualificá-los, o ABM inverte a lógica: primeiro são identificadas as contas que de fato importam e, a partir delas, é estruturado o funil de marketing e vendas.

Resumindo, tudo começa com uma decisão estratégica: quem vale a pena atrair?

De acordo com o relatório “ABM Benchmark Survey Report 2024” da Momentum ITSMA, 71% das empresas B2B afirmam que o ABM entrega maior retorno sobre investimento (ROI) do que qualquer outra iniciativa de marketing. 

Esse resultado está diretamente relacionado à definição precisa das contas estratégicas, fundamentada em dados sólidos e em um ICP bem delineado.

Essa escolha inicial sobre a definição das contas estratégicas é o coração do ABM. E para que essa etapa seja bem-sucedida, é indispensável ter clareza sobre o seu ICP.

Compreendendo o ICP e por que ele é essencial para a sua estratégia

ICP, ou Perfil de Cliente Ideal, é uma representação detalhada da empresa que mais se beneficia do seu produto ou serviço e, ao mesmo tempo, tem mais chance de se tornar um cliente de alto valor. 

É diferente da persona, que foca na pessoa (decisor ou influenciador dentro da empresa); o ICP está voltado para o perfil da organização como um todo.

Mas vale lembrar: definir o ICP não é o mesmo que montar a lista de contas estratégicas. O ICP é o filtro que vai permitir que você escolha as contas certas.

Como criar um ICP na prática?

Pense assim: se você pudesse fechar apenas 100 contas no ano, que te trouxesse o maior ROI possível, quais seriam essas empresas?

O livro ABM – Account-Based Marketing, de Felipe Spina, uma das principais referências na metodologia no Brasil, destaca a importância de definir o perfil de cliente ideal com critérios estratégicos.

Essa definição deve considerar atributos presentes em contas com alto potencial de receita e alinhamento com a proposta de valor da empresa.

Sendo assim, para definir o ICP da sua empresa, é importante avaliar:

• Segmento de mercado que pretende atingir;
• Porte da empresa (faturamento, número de funcionários);
• Localização geográfica;
• Tecnologias utilizadas;
• Ciclo de vendas;
• Ticket médio ideal;
• Tempo médio de contrato;
• Potencial de expansão (cross e upsell);

Para entender melhor:

Vamos utilizar como exemplo uma empresa de software de gestão financeira. Seu ICP pode ser:

Empresas B2B com faturamento anual acima de R$ 10 milhões, localizadas na região Sudeste, com uma equipe financeira interna e que estejam em processo de digitalização.

Esse tipo de definição torna todo o processo de ABM muito mais preciso — inclusive na hora de montar a lista de contas estratégicas.

Montando uma lista assertiva de contas estratégicas

Depois de ter o ICP claro, é hora de identificar as contas reais que se encaixam nesse perfil. E aqui entra uma etapa técnica, baseada em dados.

Use dados históricos

Olhe para os seus clientes atuais mais rentáveis e observe: 

• Que padrões eles seguem? 
• Qual foi o tempo médio de conversão? 
• Quais canais trouxeram esses clientes? 
• Que tamanho de empresa são? 

Use essas informações para alimentar o seu ICP e, a partir dele, gerar uma lista com mais precisão.

Utilize dados firmográficos e tecnológicos

Plataformas como LinkedIn Sales Navigator, Apollo.io, Cognism, ZoomInfo ou até bases públicas como a Receita Federal podem ser usadas para coletar dados firmográficos (porte, segmento, localização). 

Algumas ferramentas ainda oferecem dados sobre as tecnologias que as empresas usam (como CMS, CRM ou ERP), o que é extremamente valioso para as empresas SaaS.

Aplique o Lead Scoring para contas

Scoring não é só para leads individuais. No ABM, o lead scoring pode ser adaptado para scoring de contas, atribuindo pontuação com base em critérios como aderência ao ICP, comportamento online e histórico de engajamento com sua marca.

Com tudo isso em mãos, você consegue gerar uma lista qualificada de contas estratégicas, priorizando aquelas com maior potencial de conversão e valor.

Personalização só funciona com contas bem definidas

Uma das promessas do ABM é entregar mensagens personalizadas, que falem diretamente com as dores, necessidades e desejos de cada conta.

Mas aqui está um ponto fundamental: não há personalização eficaz sem contas bem definidas.

De nada adianta criar um conteúdo incrível se ele não está sendo direcionado para a empresa certa, na etapa certa da jornada.

Por isso, a definição das contas estratégicas não é só o primeiro passo do ABM, ela é o pilar sobre o qual todo o resto é construído: anúncios segmentados, e-mails customizados, reuniões comerciais com inteligência, conteúdos sob medida.

Ferramentas que ajudam nessa etapa

A tecnologia tem um papel fundamental para tornar o ABM escalável. Aqui estão algumas ferramentas que facilitam a criação e gestão de contas estratégicas:

• HubSpot – permite fazer ABM com segmentação, workflows e relatórios personalizados;
• LinkedIn Sales Navigator – excelente para mapear decisores e contas dentro do ICP;
• Apollo.io ou Lusha – úteis para prospecção e enriquecimento de dados;
• Leadfeeder ou Albacross – ajudam a identificar quais empresas estão acessando seu site;
• CRM e plataformas de automação – fundamentais para integrar marketing e vendas com visão única das contas.

A força do ABM na AN1: gerando valor real para as contas certas

Na AN1, oferecemos soluções completas de marketing estratégico com foco em resultados e o Account Based Marketing (ABM) é uma das nossas especialidades.

Isso significa trabalhar com definição precisa do ICP, criação de conteúdos hiperpersonalizados para cada conta, mapeamento de dados, integração entre áreas e otimização contínua.

ABM na prática: resultados reais com a La Decora

Um exemplo claro da potência do ABM é a história de sucesso da parceria da AN1 com a empresa catarinense La Decora, uma startup construtech B2B2C para projetos de decoração online, acessível e personalizado.

O desafio era ganhar visibilidade e se comunicar melhor com públicos estratégicos como indústrias do varejo, incorporadoras, imobiliárias e profissionais de arquitetura e decoração.

Com uma estratégia de ABM estruturada e altamente personalizada, os resultados vieram rápido:

“A empresa entendeu e se dispôs à transformação. Com a definição clara do ICP, o crescimento foi inevitável com uma estratégia ABM bem executada”, destaca o Head de ABM na AN1, Felipe Della Pace.

Independentemente do seu setor, com as estratégias personalizadas, é possível atrair as contas certas, ampliar sua presença no mercado e crescer com consistência.
Na AN1, transformamos empresas, como a sua, em cases de sucesso, com soluções completas que vão do posicionamento à geração de demanda.