Conheça 8 dicas para uma estratégia ABM bem-sucedida: da identificação de contas-alvo à personalização, maximizando os resultados
O ABM (Account-Based Marketing, ou Marketing Baseado em Contas, em português), desempenha um papel fundamental no processo de conversão de prospects em clientes. Essa estratégia permite a criação de campanhas altamente personalizadas e direcionadas para prospects específicos, adaptadas aos interesses e necessidades de cada negócio. Com o ABM, as empresas podem estabelecer uma abordagem mais precisa e individualizada, aumentando as chances de conquistar e reter clientes de alto valor.
Estratégia ABM: o que é
ABM é uma abordagem de geração e conversão de leads que se concentra exclusivamente em contas de alto potencial. Nessa estratégia, os departamentos de marketing e vendas colaboram para criar experiências de conversão personalizadas e duradouras. Seja para um grupo de contas-chave ou uma conta específica, o objetivo é alcançar resultados significativos por meio dessa parceria para a empresa.
O ABM é fortemente amparado na personalização, segmentação e interação direcionada para contas de alto potencial, podendo gerar aumentos significativos no ROI, como crescimento da taxa de conversão, aumento da receita e fortalecimento de relacionamentos comerciais.
2023: o ano do crescimento dos investimentos em ABM
O ABM é uma estratégia amplamente adotada no mundo dos negócios. Essa abordagem se fundamenta em princípios e pesquisas de marketing, comportamento do consumidor e psicologia, visando direcionar esforços de maneira precisa e personalizada para contas de alto potencial. Devido aos resultados consistentes que proporciona às empresas, o ABM está em constante crescimento e ganhando destaque nas estratégias de negócio das corporações.
Segundo o relatório Elevating ABM: Building Blocks for Long-Term Growth, divulgado pela ABMLA, 71% dos profissionais de marketing que atuam no mercado B2B têm a intenção de aumentar seus investimentos em ABM em 2023 e nos próximos anos. O estudo também revelou que 50% das empresas planejam expandir suas equipes dedicadas ao ABM ainda este ano. Por fim, cabe ressaltar que foi constatado que o e-mail marketing é o método preferido pelos profissionais de marketing para interagir com leads de ABM. De acordo com o estudo realizado, esse método foi utilizado por 84% dos entrevistados. Além disso, é interessante observar que o e-mail marketing oferece diversas vantagens, tais como a capacidade de personalização, segmentação e automação.
Com isso, é possível estabelecer uma comunicação mais efetiva e direcionada, maximizando as chances de engajamento e conversão dos leads. Essas descobertas reforçam o crescente reconhecimento da eficácia do ABM na aquisição e retenção de clientes de alto valor.
8 dicas para aplicar uma estratégia de ABM de sucesso
1. Primeiro passo: identificar e listar as contas-chave
A primeira função que deve ser feita em uma estratégia ABM é fazer um profundo mapeamento das contas de alto potencial que a empresa deseja atingir. Para ajudar nesse processo, é possível responder algumas perguntas: qual é o objetivo final a ser atingido com essa campanha? Quais empresas relacionadas com a marca seria positivo ter como clientes? O que podemos produzir para que esses clientes sejam atraídos até nós, e queiram fechar negócio? Qual é o budget que precisamos investir para atingir esses objetivos?
Esse estágio é muito importante para definir as metas e começar a elaborar estratégias que vão levar o projeto até o objetivo final. Nesta etapa, é importante não ter medo de pensar grande; se precisar, estude sobre Moonshot Thinking e coloque em prática.
2. Personalize e abordagem
Após estabelecer as contas-chave que serão impactadas pela estratégia ABM, é essencial que as equipes realizem uma análise precisa dos dados demográficos, comportamentais e histórico de compra dos prospects. Isso permitirá segmentar os direcionamentos de marketing de forma precisa, tornando as campanhas altamente personalizadas para cada lead. A personalização é uma etapa fundamental do ABM, pois influencia o sentimento de identificação do prospect com a empresa, marca ou produto sendo apresentado. Portanto, é importante criar conteúdo e mensagens direcionadas para atender às necessidades e interesses específicos de cada conta-alvo, aumentando, assim, a relevância e a conexão emocional.
3. Alinhe marketing e vendas
Um dos maiores benefícios da implementação de uma estratégia ABM é que ela possibilita que as empresas alinhem suas equipes de vendas e marketing para trabalharem em conjunto na conquista de negócios de maior valor. Nesse sentido, assegurar uma comunicação fluida entre as equipes de marketing e vendas é fundamental para o sucesso dessa abordagem. Para isso, é essencial que as equipes compartilhem informações, estabeleçam processos de acompanhamento e alinhem seus objetivos para maximizar o impacto da estratégia. Utilizar ferramentas de gestão de projetos e comunicação, como Slack, Trello ou Asana, pode ser extremamente benéfico nessa etapa, contribuindo para o êxito do processo.
4. Faça a nutrição dos leads
Após definir as contas-chave e segmentar os leads corretamente, é hora de colocar a mão na massa, começando a produzir conteúdos que foram definidos para atrair a atenção dos leads. Exemplos muito utilizados pelas empresas envolvem eventos públicos, blog posts e e-mail marketing, anúncios de mídia paga, posts nas redes sociais, ebooks, webinars, entre outros. Embora possa parecer tentador tentar utilizar todos os meios disponíveis, é essencial priorizar os canais mais relevantes para seus contatos-alvo. Estratégia é o segredo para o sucesso.
5. Aplique ferramentas de IA e automação
A partir dessa etapa, é importante que as equipes façam uso de ferramentas capazes de potencializar a criação de conteúdo, principalmente as que possam trabalhar com automações para gerar abordagens personalizadas para as contas-chave. Boas ferramentas de automação podem identificar gatilhos e disparar comunicações certeiras para os leads,com base em dados. Ao buscar um software de marketing com IA e automações, é fundamental, antes de tudo, garantir que a plataforma ofereça recursos de análise de dados. Além disso, é importante verificar se a plataforma conta com funcionalidades de identificação de clientes e prospects, permitindo um melhor direcionamento das estratégias.
Adicionalmente, é recomendável que a ferramenta disponha de ferramentas de comunicação eficazes, que possibilitem a interação fluida com clientes e também facilitem a colaboração entre as equipes internas. Dessa forma, é possível otimizar os processos e obter resultados mais consistentes.
6. Busque parcerias estratégicas
Uma dica importante, sobretudo para as empresas iniciantes, ou aquelas que estão começando um projeto desafiador, é avaliar cuidadosamente a possibilidade de buscar apoio em aceleradoras de marketing. Essas instituições, por sua vez, podem oferecer expertise e recursos adicionais para impulsionar as estratégias ABM. Nesse sentido, contar com o suporte de profissionais experientes pode trazer benefícios significativos, proporcionando uma vantagem competitiva. As aceleradoras ajudam as marcas a superar desafios e desenvolver estratégias certeiras com profissionalismo e embasamento em dados.
7. Faça um levantamento dos resultados
É essencial manter um monitoramento constante dos resultados das campanhas, avaliando o que está funcionando e o que não está, e fazer os ajustes necessários. É muito positivo aprender com os acertos e com as falhas, pois elas frequentemente trazem insights importantes. Além disso, fique atento para confirmar se as contas nas quais você investiu estavam corretas de acordo com o objetivo final. Se a resposta foi “sim”, continue nutrindo e encantando essas contas a longo prazo para mantê-las satisfeitas. Ao mesmo tempo, é essencial identificar e direcionar contas semelhantes no futuro, garantindo um crescimento contínuo.
8. Aumente o engajamento com executivos C Level
Jamais negligencie a importância dos cargos executivos na estratégia ABM. Uma vez que o ABM se concentra intensamente em leads de alto valor, é crucial ter em mente a abordagem aos executivos C-Level nas estratégias de marketing e vendas. Além disso, é importante compreender a perspectiva desses executivos para estabelecer conexões significativas. Dessa forma, é possível construir relacionamentos sólidos e aumentar as chances de sucesso nas negociações. Segundo uma pesquisa da Forrester Research, 30% dos profissionais de marketing relataram um aumento de mais de 100% no engajamento com seus objetivos de aquisição de leads C-Level ao implementarem técnicas de ABM.
Impulsione sua estratégia ABM com a parceria certa
Como vimos nas 8 dicas essenciais para implementar uma boa estratégia de ABM, é extremamente importante que ocorram parcerias estratégicas que oferecem expertise e recursos inovadores para impulsionar os projetos das empresas.
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