Para que uma empresa cresça de forma sustentável, uma boa ideia ou um produto inovador não são o suficiente. É fundamental compreender o mercado, seus limites e oportunidades — e a criação do TAM SAM SOM pode ajudar nisso.

Mas vamos aos fatos: um estudo realizado pela PwC em 2024 revelou que 41% dos CEOs brasileiros acreditam que suas organizações não sobreviverão por mais de dez anos se mantiverem o rumo atual.

Isso ressalta a necessidade de adaptação e uso estratégico de dados de mercado para orientar decisões e garantir a sustentabilidade dos negócios.

É nesse ponto que entram os conceitos de TAM SAM SOM, ferramentas fundamentais para quem deseja estruturar uma estratégia de crescimento realista e eficaz.

Neste artigo, você vai entender como esses três indicadores impactam para uma tomada de decisão mais assertiva e direcionada e como a AN1 pode alavancar o seu negócio para excelentes resultados.

Entenda o TAM SAM SOM

A segmentação de mercado é uma ferramenta essencial para as empresas que buscam personalizar suas estratégias e melhorar o engajamento com os clientes, sendo a alta demanda pelo marketing segmentado um bom exemplo disso.

Na busca pelo crescimento sustentável e de resultados concretos, essas três siglas representam a forma de segmentar o mercado a fim de compreender sua amplitude e onde o seu negócio pode, de fato, atuar. Vamos ao significado de cada uma delas.

TAM (Total Addressable Market)

O TAM, ou Mercado Total Endereçável, representa o tamanho total da demanda por um produto ou serviço, sem levar em consideração limitações geográficas, logísticas ou operacionais.

Trata-se do cenário mais otimista possível, onde sua empresa captura 100% do mercado global.

SAM (Serviceable Available Market)

Já o SAM, ou Mercado Disponível e Atendível, é a parte do TAM que o seu negócio consegue de fato atender, considerando sua localização, estrutura, modelo de negócios e outros fatores limitantes.

Esse é o mercado realista, com o qual a empresa pode se relacionar e gerar receita.

SOM (Serviceable Obtainable Market)

Por fim, o SOM, ou Mercado Obtido e Alcançável, é a fatia do SAM que a sua empresa efetivamente espera conquistar com sua estratégia atual.

Ele considera a concorrência, sua capacidade de produção, time de vendas, posicionamento de marca, entre outros fatores.

Por que calcular TAM, SAM e SOM?

Compreender essas três dimensões do mercado podem auxiliar a empresa a:

• Entender o tamanho da oportunidade de negócio;
• Definir metas realistas de crescimento;
• Avaliar a viabilidade de novos produtos ou serviços;
• Planejar expansão geográfica ou de portfólio;
• Aumentar a precisão na atração de investidores.

Como calcular TAM SAM SOM?

Embora os métodos possam variar de acordo com o segmento, é comum seguir uma lógica descendente:

TAM: multiplique o número total de potenciais clientes pela média de receita anual que cada um poderia gerar.

Exemplo: se há 5 milhões de pessoas no mundo que poderiam usar seu produto e cada uma representa R$ 100 por ano, o TAM é R$ 500 milhões.

SAM: considere a parcela do TAM que se encaixa no perfil que a sua empresa consegue atender.

Talvez seu negócio só atue no Brasil ou apenas em cidades com mais de 200 mil habitantes. Com base nesses filtros, você delimita o SAM.

SOM: estime a fatia do SAM que você pode atingir com seus recursos atuais. Aqui entram estimativas de participação de mercado, projeção de vendas e capacidade de atendimento.

TAM SAM SOM e a expansão do negócio

Ao entender essas três métricas, a empresa tem clareza sobre onde está e até onde pode chegar. Isso é essencial para traçar estratégias de expansão consistentes e embasadas.

Por exemplo, se você já domina boa parte do seu SOM, pode ser hora de ampliar o SAM oferecendo novos serviços ou entrando em novas regiões.

Mais do que isso: com TAM, SAM e SOM bem definidos, é possível integrar essas métricas com estratégias de marketing mais sofisticadas, como o ABM.

TAM SAM SOM e o ABM para resultados mais assertivos

O Account-Based Marketing (ABM) como uma estratégia que concentra os esforços de marketing e vendas em contas específicas, evitando generalizações, costuma ser um importante aliado, especialmente da métrica SOM (mercado realmente alcançável).

Enquanto o modelo tradicional tenta alcançar todo o TAM (mercado total endereçável) de uma vez, o ABM atua com mais precisão dentro do SOM (mercado realmente alcançável). Ele foca onde as chances de conversão são maiores.

A lógica funciona assim:

• Primeiro, você entende qual é o seu TAM e identifica onde estão as maiores oportunidades;

• Depois, define o SAM (segmento do mercado que você consegue atender com sua estrutura atual);

• A partir daí, seleciona as contas ideais dentro do SOM — aquelas com maior chance de fechar negócio;

• Por fim, cria-se campanhas altamente personalizadas para esses decisores, com mensagens que realmente fazem sentido para eles.

AN1 escala sua empresa unindo inteligência e tecnologia

Fazer o cálculo de TAM SAM SOM é um passo estratégico que evita achismos e permite à empresa enxergar com clareza seu potencial de mercado.

Quando esses dados são cruzados com abordagens de marketing mais direcionadas, como é o caso do ABM, o resultado é um plano de crescimento robusto, coerente e com maiores chances de sucesso.

Aqui na AN1 acreditamos que encontrar soluções ágeis e personalizadas é fundamental para transformar a realidade dos negócios.

Com uma equipe especializada e foco em performance, ajudamos nossos parceiros a expandirem sua presença digital, aumentarem as vendas e conquistarem resultados mais assertivos.

Entenda como a AN1 transformou a presença digital da La Decora 

A La Decora é uma startup construtech focada no desenvolvimento de projetos de decoração de interiores no formato online e de forma personalizada.

A marca buscava parcerias estratégicas com empresas que vendem decoração, sugerindo a mobília que compõe o projeto de decoração aos clientes.

Então além de um novo branding da marca e construção de um site visualmente atraente, a AN1 foi responsável por criar estratégias totalmente personalizadas, atraindo a curiosidade dos gerentes de contas de empresas com potencial de parceria.

Para isso, potencializamos as ações de relacionamento e geração de oportunidades com a implantação do ABM, integrando ações altamente personalizadas em múltiplos canais para viabilizar negócios de grande valor agregado.

Dessa forma, a AN1 impulsionou o SEO, Design e ABM da marca, resultando em mais tráfego para seu site, captação de leads mais qualificados e uma marca como referência no seu mercado.