Aproximar os consumidores de um produto ou serviço antes da compra é uma atividade fundamental e que não deve ser subestimada. Para isso, é necessário gerar demandas que não apenas façam captação de leads, mas também os mantenham engajados por meio de conteúdos originais e relevantes, que atendam às suas necessidades.
O que é geração de demanda no conceito
do marketing
A criação de demanda consiste em todas as estratégias de marketing que têm como objetivo despertar o interesse, engajamento e encantamento dos leads, de forma a convertê-los em clientes em potencial. Esta prática visa aumentar a receita da empresa, bem como ampliar a base de contatos, consolidar a marca e expandir a presença da empresa, seja online ou por meio de networking.
A criação de demanda é uma abordagem geralmente de longo prazo, que envolve o desenvolvimento de pontos fortes da marca, a criação de um nicho de mercado e o estabelecimento de um relacionamento com a base de usuários. Essa estratégia envolve uma variedade de recursos de marketing, como ações em redes sociais, campanhas de e-mail marketing, publicação de e-books, hangouts e muitos outros.
Como gerar demanda
Uma geração de demanda de sucesso deve resultar na captação de leads que vão ganhar interesse na empresa, nos seus serviços e produtos. Para isso, é importante que as empresas tenham um conhecimento aprofundado do seu público-alvo e forneçam conteúdos de alta qualidade, que agreguem valor e permitam a coleta de informações sobre os leads, desde que estejam em conformidade com as diretrizes da LGPD.
Assim que esses leads são captados e inseridos em um banco de dados, é possível trabalhá-los em conjunto com as equipes de vendas e marketing, a fim de conduzi-los ao longo do funil de vendas e convertê-los em clientes efetivos.
Funil de vendas: correndo em direção ao
fundo
Muito se fala em atingir o topo no mundo dos negócios, mas, dentro do Inbound Marketing, o sucesso está no outro lado da montanha – ou melhor, do funil.
O funil de vendas é um sistema que descreve a jornada dos potenciais clientes desde o primeiro contato com a empresa até a conversão em compradores. O funil de vendas pode ser comparado a um triângulo invertido, onde a parte superior representa uma grande quantidade de pessoas que tiveram um contato inicial com a empresa, enquanto a parte inferior representa aqueles que estão prontos para adquirir o produto ou serviço – ou, em um cenário ainda melhor, aqueles que já realizaram a compra.
É importante conhecer as etapas do funil para saber como aplicar as estratégias de geração de demanda mais adequadas em cada uma delas:
Topo do funil
O topo do funil é onde a marca ou empresa mostra ao que veio ao mundo e começa a marcar o seu território no mercado. Atualmente, a forma mais eficaz de atrair leads para essa etapa é criando uma forte presença online, através de um site otimizado com estratégias de SEO, e com conteúdos relevantes em blogs e redes sociais.
Geralmente, a maior parte dos investimentos nesta etapa é orgânica, mas também é possível investir em mídias pagas, como marketing de influenciadores ou anúncios segmentados. O objetivo principal é atrair a atenção do público-alvo e despertar o interesse neles.
Meio do funil
Quando um lead é movido para a etapa do meio do funil, significa que ele demonstrou um potencial mais concreto de se tornar um comprador. Isso pode ter acontecido, por exemplo, quando ele assinou uma newsletter ou preencheu um formulário de contato. Nessa fase, o objetivo é fornecer informações e conteúdos que nutram e encantem esse alvo, ajudando-o a desenvolver uma relação mais profunda com a empresa.
Os recursos mais eficazes para a geração de demanda nessa etapa são aqueles que educam o cliente em potencial sobre o que está sendo oferecido, tais como oferecer uma amostra gratuita, um teste da ferramenta ou outra oferta específica.
Fundo do funil
No Inbound Marketing, o objetivo final é levar o lead até o fundo do funil, momento em que ele está pronto para realizar a compra. Nessa fase, o lead pode ter adicionado um produto ao carrinho, solicitado contato com um representante ou tomado alguma outra ação que indique a intenção de compra. A equipe de marketing e vendas deve gerar demandas que mostrem a esse cliente em potencial que a empresa tem a solução para a sua dor, e incentivar a tomada de decisão de compra. Retargeting, cupons de desconto, ofertas de brindes ou bônus são estratégias eficazes para aumentar as taxas de conversão nessa etapa.
ABM vs. Funil tradicional
Apesar do funil tradicional ser amplamente utilizado no Inbound Marketing, existem outras abordagens, como a metodologia ABM. Nessa estratégia, o funil funciona de baixo para cima, com o objetivo de converter contas-alvo de grande potencial em leads de alta qualidade. O ABM é uma estratégia mais complexa e de longo prazo, voltada para contas-alvo específicas e de alto valor para a empresa.
Gere demandas e acelere o crescimento do seu negócio
A implementação de um programa de geração de demanda é fundamental para aprimorar o seu funil de marketing e intensificar a captação de leads.
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